Una de las lecciones que más cuesta aprender para un buen programador es la siguiente: programar NO es lo más importante en el software. Un poco irónico, pero cierto. Para ser más específicos, hacer del software un negocio NO se hace programando. Claro, nos toca el orgullo, el karma, el ego. Nos gusta sentirnos esenciales en el proceso. Pero no, al final somos los peones de todo el camino. No nos estoy desprestigiando, somos peones de alto nivel, difíciles de conseguir, que podemos ser caros y lo demás…pero somos altamente reemplazables, y en rol de negocio NO jugamos un papel importante. Así como los cortadores de café no son claves en el negocio del café, o los cocineros en un restaurante de comida rápida poco tienen que decir ese negocio, o como los ingenieros químicos de comidas empacadas tienen poco que decir en su negocio. De nuevo son puestos CLAVES siempre y cuando EXISTA y FUNCIONE el negocio. Pero ellos, al igual que nosotros, no suelen influir desde el punto de vista de negocios.

Aquellos a quienes nos gusta desarrollar software, sabemos que podemos hacer muchas cosas, y creemos que podemos hacer cualquier cosa. Iniciar un proyecto es barato y sencillo, y por lo general, nos gusta involucrarnos mucho en nuestras nuevas y brillantes ideas. Y caemos en la tentación de pensar que si desarrollamos un sistema que hace tal o cual maravilla, la gente ira corriendo a nuestras oficinas a solicitarnos instalaciones. Pero el mundo no funciona así.

Intentando unificar la industria del software con otras industrias me pongo a pensar. ¿Qué hace que una fábrica de vehículos sea eficiente? ¿Son acaso los que manufacturan las diversas partes del vehículo? ¿O son los que aplican la pintura? ¿A lo mejor los que hacen los diseños nuevos? Mmmm, seguramente son los que  perfeccionan los diseños de motores….NO!!!! Si bien las personas que realizan estas tareas son VITALES para el funcionamiento de la fábrica de carros, no son los que hacen que la fábrica de carros sea exitosa. Son los puestos ejecutivos los claves (me cuesta decir esto, aunque resulte obvio).

Pero a nosotros nos cuesta, y nos cuesta mucho darnos cuenta de esto. Desarrollar software es un proceso complejo y que consume muchos recursos mentales, y sobre todo mucho tiempo. Mientras desarrollamos nos enfocamos en sólo eso, en desarrollar, en programar, y eso nos deja poco tiempo para el proceso creativo fuera del software.

Aprendimos una vez que un producto de software es más que el código compilado: que la documentación es importante, que el soporte es importante, que la atención al usuario es importante, que las ventas son importantes, que lo visual es importante, que el mercadeo es importante, y ¿adivinen qué? se nos olvida eso!

Usemos el siguiente ejemplo:  dos personas que conciben una misma idea para un software. Para no hacer nada complicado, pensemos que la idea es vender en línea tickets de cine con combos de comida incluídos. La primera persona que lo piensa es un “hombre de negocios¨, y la otra es un programador que es un gurú en la materia. ¿Qué camino tomará cada uno? El hombre de negocios buscará quien le asesore para “comprar” o “hacer” el software que quiere; buscará también quien le haga el mercadeo, buscará socios capitalistas para financiar el proyecto, buscará las mejores estrategias para vender la idea, pondrá especial interés en el retorno de la inversión en el tiempo.

Por otro lado, uno de nosotros tomará un camino distinto. Pensaremos en qué plataforma VAMOS a desarrollar el producto, que features bonitos le podemos poner. Haremos una medio medición de cuanto nos tomará el desarrollo. El costo ni nos preocupa porque al fin, lo vamos a hacer NOSOTROS. Si algún día llegamos a terminar el desarrollo, tal vez comenzaremos a buscar una manera de hacer una campaña en línea y ver la manera de que algunas personas puedan encontrarnos por google y por facebook. En cuanto a retorno de la inversión, pensamos que lo peor que haya pasado es que hayamos perdido NUESTRO tiempo. Y bueno, con las ventas….pues las ventas de un producto bueno solitas se darán.

¿A quién le irá mejor?

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La necesidad de software en el mundo es tan amplia, y de una gama de ambientes tan amplia, que una empresa de software tiene muchas posibilidades al momento de decidir su giro de negocio. Aunque en muchas ocasiones la flexibilidad será la clave para que la empresa crezca, invariablemente llegará un momento en el que la empresa debe tomar la decisión sobre el tipo de empresa que será. Independientemente del nicho de mercado que la empresa decida atacar, hay una decisión que marcará el futuro de la empresa y su manera de trabajo. Y esta bifurcación en el camino tiene dos caras: desarrollar software a la medida, o desarrollar un producto de software bien definido.

Una empresa que quiere enfocarse en desarrollos a la medida tiene un modus operandi distinto a una empresa que se dedica a desarrollar un producto. Cada elección tiene sus ventajas, sus desventajas, sus riesgos y sus oportunidades. 

Empresa de desarrollo a la medida. 

Por un lado la empresa que hace desarrollo a la medida tiene un método distinto de mercadeo, y en un 99% de veces harán el desarrollo a la medida para empresas. Un tipo muy común en este tipo de empresas son las que se dedican a hacer páginas web. Cada página es distinta y los requerimientos varían entre proyecto y proyecto. 

Este tipo de empresa depende totalmente de su personal, y con mucha frecuencia los cobros se hacen por hora o por proyecto. Son empresas con niveles de especialización relativamente bajos, pero con capacidades de desarrollo en una gran cantidad de tecnologías. 

Muchas empresas nacen luego de proyectos de outsorsing individuales que redundan finalmente en una empresa dedicada al outsorsing. Las empresas grandes y medianas siempre tienen requerimientos y necesidades nuevas de software, para las cuales simplemente no existen productos porque son tareas demasiado específicas de la empresa. 

La gran ventaja de las empresas que desarrollan a la medida es que CASI siempre habrá trabajo. Con sorprendente frecuencia serán solicitados sus servicios. También invierten relativamente menos en su personal, ya que no hay una curva de aprendizaje aguda para realizar los proyectos, ya que como dijimos, son muy generales. Además siempre habrá efectivo, porque comúnmente los trabajos se pagan en corto tiempo. Claro, si no hay proyectos, habrá problemas. 

La mayor desventaja en este tipo de empresas es que tienen un tope claro: la cantidad de horas disponibles. Por ejemplo si se tienen 10 programadores (y claro, a veces habrá diseñadores, en ciertos casos gerentes de proyecto, etc.) y cada programador trabaja 40 horas semanales, es decir 160 horas mensuales, la empresa no puede ofrecer sus servicios por más de 1600 horas mensuales. Y el precio que cobra por hora por 1600 es su tope de ingresos. 

Empresas que desarrollan un producto. 

Estas son las  empresas que toman la determinación desarrollar uno o varios productos y luego se dedicarán a venderlos. La tarea de ventas y mercadeo es parecida a la de un producto normal. Puden tener un equipo de mercadeo y de ventas que sepa poco de software, pero que conozca bien el producto. 

La principal ventaja de crear un nuevo producto de software es que el límite está bastante menos definido que en el caso de desarrollos a la medida. Una vez desarrollado el producto las ganancias se multiplicarán en cada venta con costos sorprendentemente bajos. El software, a diferencia de todos los demás productos, no tiene ningún costo por reproducirse. Una vez creado el producto, cada copia vendida tiene un costo de cero. 

En ocasiones se requrirán desarrollos a la medida sobre el prodcto base, pero estos desarrollos extras pueden agregarse a nuevas versiones del producto. Además, estos desarrollos podrán ser generados sólo por la empresa, de modo que no hay competencia en cuanto al desarrollo sobre el producto (claro, en casos de productos pequeños y medianos). 

El desarrollar un producto lleva tiempo y especialización. El equipo de trabajo ha de ser muy integrado, y agregar nuevos integrantes al equipo es más costoso, porque cada nuevo elmento debe aprender la manera en la que está hecho el producto, su funcionalidad, los estándares de codificación, etc. Nuevas consideraciones aparecen, como la necesidad de afinar estrategias de manejo de versiones, tiempos de trabajo, arquitectura del sistema, manejo del proyecto, y demás tareas que conyevan la creación de un nuevo producto. 

Y esto desenboca en el mayor riesgo de este tipo de empresas, especialmente en sus inicios, y este es que el producto no tenga aceptación. Cuando esto sucede los meses de trabajo -que son una inversión absorvida por la empresa- poco valieron. Este tiempo que no generó ingresos es tiempo perdido, aparte del costo perdido en pagar salarios, establecimiento, etc. Por eso para las empresas que desean desarrollar un nuevo producto es clave la decisión sobre qué producto desarrollar. En otro artículo se tratará este caso, porque es realmente importante escoger un buen producto. Por esta razón también es aconsejable sacar la primera versión con pocas características en un lapso de tiempo pequeño, para darse una idea sobre la efectividad en ventas del producto desarrollado. 

En algunos casos la idea de productos surge luego de desarrollos a la medida. Tal vez la necesidad de un cliente existe en otros y esto abre la puerta a la posibilidad de desarrollar un producto en base a esa necesidad identificada. Además de que se puede obtener la experiencia en los clientes en los que se desarrolla primero.

En fín, cada enfoque tiene sus colores y tropezones. La opción de desarrollar un producto puede arrojar ganancias más grandes y crecimientos a escala, pero su puesta en práctica es más complicada tanto operativamente como financieramente, pero si se tiene éxito, las recompensas valen la pena. El camino que se elija tomar determinará las posiblidades, el giro, y el futuro de la empresa.

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Si estás pensando en poner, o ya tienes, una empresa de software, tendrás que aprender un poco de marketing, mercadeo y todas esas otras ciencias ocultas que siempre viste de menos y consideras superfluas y no dignas de tu valioso y hermoso tiempo. Pero si quieres que tu empresa salga adelante, has de enamorarte (o al menos hacer que te gusta) del marketing.

En estos posts estaré tocando con cierta frecuencia el tema del marketing, porque a nosotros los tecnólogos geeks no nos gusta, no se nos hace necesario y hasta vemos de menos aquellos que lo practican. Pero tienes que tener en mente esto: si quieres hacer una empresa existosa, te conviene saber de marketing. Tu empresa puede no hacer buenos productos y mercadearse bien, y seguirá viva. Pero si hace excelentes productos que nadie conoce (o que a nadie le sirven!) estarás en problemas. Claro si haces malos productos y nadie los conoce ya sabes el destino .

El marketing te servirá tanto como si quieres hacer una empresa de 1000 personas con ventas millonarias al año, como si quieres poner tu pequeño estudio de freelancing en tu hogar y ganar lo suficiente para mantenerte y para tus chicles. Es vital para tu empresa, sea de uno o de mil, que venda. Y si lo que quieres vender es software tienes que aprender a hacerlo. Pronto te darás cuenta que lo más difícil es vender – y que – al final de los cantares el mundo del software s un mundo de ventas. 

Así que nada de hacerle caras feas al marketing y vete a comprar un par de buenos libros para devorarlos. Aquí iremos también compratiendo experiencias y dándote consejos para que vayas teniendo una guía. 

P.D. Acabo de buscar y “marketing” es considerado como correcto (aunque anglicismo) por la RAE.

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